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塞红包被叫停 基金销售急寻对策

2019-12-22 作者:财经资讯   |   浏览(157)

  □本报记者 赵晓路 北京报道

  每经记者 徐皓

  随着我国资本市场近年来的高速发展,大众理财的意识和需求日趋旺盛,基金公司越来越开始显现分割银行高端理财客户这块蛋糕的意图。

  今年10月,证监会发文规范基金销售费用管理,明令不准基金公司给银行“塞红包”。这让基金公司夹在监管层和强势的银行渠道之间“很为难”。在目前银行,尤其是大银行渠道独大的现状下,对于监管层的严令,基金的销售模式或将发生改变。

  基金直销专注高端客户

  压力

  “银行的客户面太广了,基金公司对高端客户针对性更强,所以服务更专业。”某基金公司的贵宾理财经理表示。

  银行强势基金发愁

  中国证券报记者通过调查发现,一些基金公司在给高端客户提供服务上做足了功课。一位基金公司理财经理表示,公司精心设计了针对高端客户的周刊、报告,定期会发送给客户,并经常为客户组织各种免费的讲座或者招待客户出游。这位经理说:“我们的直销门市就是直指高端客户,银行虽然也提供一些咨询和服务,但毕竟我们在高端客户上面投入的关注和心血要多很多,一些客户从银行过来就不走了。”

  搞定银行,搞定银行的人,尤其是分行、支行的人。这是每个基金公司渠道经理每天的工作重心。

  相比之下,各银行虽然也在努力打造专业理财队伍,但银行人士坦言,很多网点所针对的客户理财需求和经济状况落差甚大。“每天都很忙,客户络绎不绝,高端、低端两手抓,两手都要硬。”一位银行理财经理表示,“代销基金只是我们业务的一部分,我们需要给各类客户提供包括保险、基金、存款、外汇等多元化服务。产品要不断熟悉,面铺得很大。理财经理中‘多面手’很多,但精于某一领域的并不多。”

  一家正在发行新产品的基金公司发现,它们极力推进的新产品的销售情况不如预期。根据反馈,该公司委托的银行旗下的一家基金公司也在同期推出新产品,寻购者前往咨询时往往会被建议买这只“嫡亲”的基金。谈起“银行系”的同行,基金公司市场部的人士总是按耐不住对它们“好出身”的嫉妒。

  多位基金公司人士表示,虽然目前基金公司高端理财的表现差强人意,甚至遇到一些挫折,但基金公司推动直销和高端理财是大势所趋。

  知情人士向记者透露,当银行总行与数十只待发的基金均签下代销协议时,“工作重心”如何安排,决定权掌握在分行乃至支行的手里。因此,对于基金公司来说,银行分行和支行才是基金销量的关键。大部分稍有实力的基金公司会在全国主要城市开设分公司,以“照顾”各个片区的渠道分支机构。

  困难重重 聊胜于无

  “新基金的第一年是不赚钱的”,一位基金公司人士告诉记者,随着“渠道少、产品多”的矛盾日益凸显,基金公司为了提高渠道积极性,少不了明的暗的激励措施,除了营销费用外,基金公司给渠道的激励费用就基本将头一年的收入消耗殆尽。

  “我们的门市一直在赔钱,成立以来总是入不敷出。”一位基金公司人士说,“客户很少,其中多数还是银行介绍过来的。”这位人士表示,如果服务做得太好太到位,难免得罪了银行,但银行是“万万得罪不起的”。她表示,代销的大行渠道都很拥挤,名气和实力都不够的基金公司,银行就算同意代销其产品也不会特别卖力地去销售,因为银行担心这些基金业绩不好,得罪了自己的理财客户。

  除此之外,记者还了解到,分支机构下面的分支——理财经理更是难以把握。很多理财经理与客户建立了良好的信任关系,他们是销售者,也是咨询者。

  也有基金公司人士对自己的高端理财并不乐观,认为还有待观察。他表示:“再怎么理财,终归都是推荐基金公司自己的产品。投资人还是更愿意把钱交给第三方的机构。”

  不可否认很多基民对基金最初的了解都得益于他们,然而也有不少基民向记者抱怨:二十多岁的理财经理帮着客户用基金做波段,每周申赎一次;号称数十年从业经验的经理对低风险基金的认识是 “净值越低风险越小”……

  来自招行的资深理财经理安先生认为,基金公司主攻高端理财还需时日。他指出,从高端客户的成分上看,100万元—200万元资金规模的客户,对自己资产增值的愿望比较强烈,而自身又往往缺乏专业理财知识和投资渠道,因此他们最青睐基金理财。但更大规模的客户,则通常具有更直接的投资渠道,比如自己炒股,往往来做理财只是稳健保值,很少选择基金。“基金公司目前最应该抓住这些100万元—200万元的客户。”

  更有基金公司反映称,由于银行渠道的强势,基金公司很难通过它们接触到客户,客户信息被作为机密与基金公司隔离开来。

  安先生指出,从销售费用上说,基金公司理财没有什么优势,因为如果是交易量较大的客户,通过哪种销售渠道手续费用都会很低,基金公司只有在面对散户时可以施展折扣优惠。可恰恰散户通常都选择银行和网上直销。所以基金公司理财最大的竞争力来自一些个性化服务,如一对多和一对一的产品,但一些银行最近也开始推,而且比较受欢迎。

  现状

  业内人士表示,基金公司目前要发展高端理财,只能先在与银行的合作中逐步地积累客户资源。虽然目前困难重重,但这一步是必须要走出去的。

  分成比例最高达3成

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  在基金销售中,渠道能获取的收入除了认购、申购费外,还有基金公司与各渠道协商签订的客户维护费(尾随佣金)以及首发一次性奖励;此外,如果基金发行前几日销售成绩好,对于渠道还有更多奖励。

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  这些或明或暗的激励措施给基金公司带来很大负担。据业内人士透露,尾随佣金的比例通常为基金募集资金的0.3%左右,而其他激励则根据基金公司大小、银行大小而有不同的“排列组合”。据悉,大银行对管理费的“分成”可达到30%。

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  由于渠道方面都是与基金公司在销售前就先签订了协议,在销售结束后便可提取,因此,如若基金在此后遭受到大比例赎回,便很可能入不敷出。

  对于上述怪状,监管部门也不断在相关规则制度方面表明态度。10月,证监会发布了《开放式基金销售费用管理规定(征求意见稿)》,明文规定基金公司不得向渠道支付首发一次性激励。但据记者了解,在征求意见稿下发后,这种潜规则并未应声而止,而是以更隐蔽的方式进行着。“没办法,现在基金公司竞争太激励。”基金公司市场人士无奈地说。

  银行渠道与基金公司的利益矛盾在今年的专户“一对多”销售中体现得淋漓尽致,银行要求对业绩提成分成,导致“一对多”产品的发行一度陷入停滞。

  而对于基金销售人员的资质情况,监管层也在努力推进。

  2008年4月,证监会颁布了《证券投资基金销售人员执业守则》,要求 “基金销售人员在向投资者推介基金时应出示基金销售人员从业资格证明”,与基金业务相关的工作人员必须做到持证上岗。同年9月,中国证券业协会组织了首次基金销售人员从业资格考试。

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